|
Canvas not supported
当前速度:
上一讲，你知道了什么是线段型商业，这讲我们看看线段型商业怎么克服信息不对称，下一讲看它怎么克服信用不传递。
只要有交易，就会有买卖双方。只要有买卖双方，就会有信息不对称。这种不对称，在线段型商业，一个点连一个点的特征下被放大了。
比如，我怎么知道你说最便宜，是不是真的最便宜？我怎么知道你说大家都抢疯了，就真的是有人抢？我怎么知道你说最后三天清仓大甩卖，就真的是只卖最后三天？我只和你有连接，其他的一无所知。在线版唯一充值微信：web699250。
这就是线段型商业面临的“信息不对称”问题。
那怎么办呢？
在线段型商业时代，商人们“发明”了一种办法，克服这种信息不对称，那就是：博弈。单次博弈、多次博弈、一段段首尾相连的博弈，同样延伸到远方，降低整个交易链条的交易成本。
今天，我们来讲“线段型商业”时代的“信息博弈”方法，是因为其中很多办法延续至今，我们习以为常，但依然非常有用，有巨大的现实意义。
讨价还价
比如：讨价还价。
1999年12月，在大学毕业一年半之后，我从北京到上海，加入微软。
12月已经是冬天，上海的冬天天气很冷。我下了班后，赶去南京东路步行街的第一百货，想买件羽绒服。我看中了一件羽绒服，卖家是一个上海本地的老阿姨。我问羽绒服多少钱，老阿姨说要800元。
我说：“太贵了。你看我就是一个穷学生，哪里买得起啊。便宜点，便宜点我就立刻买走了。”
我开始卖萌。
老阿姨看了看我，用非常慈祥而温暖的声音说：“唉，算了算了，今天最后一单生意了，那就600元吧。”
这就是“讨价还价”。
我不知道老阿姨的底价是多少。但是我把800元的价格，还到了600元，降低了200元的“交易成本”。
讨价还价，是一种“信息博弈”。
我为降低了自己的交易成本，欣喜若狂。老阿姨说，去后面仓库里帮我拿一件新的。我就在那里晃着等。
这时候，我看到柜台上摊着一个本子。
都怪我。我不该看这个本子的。看了之后，我就整个人都不好了。
你知道，售货员每天要卖不少衣服，每件衣服价格都不一样，如果不记账，晚上根本不记得收了多少钱。我来的时候，这个老阿姨正在本子上记账。
那这个本子上写着什么呢？
我买的这款羽绒服，下午500元卖掉一件，上午350元卖掉一件。而我的价格是多少来着？600元！
现在，我们用商业的逻辑，复盘一下这件事。
这个世界为什么会有讨价还价这件事存在？因为“信息不对称”。
我进商场之前，有一个最高心理价位，比如600元。而老阿姨呢？她也有一个最低心理价位，比如300元。我不知道老阿姨的最低价位，老阿姨也不知道我的最高价位。这就是信息不对称：我知道一些你不知道的事情。
然后，我就开始讨价还价。
讨价还价的本质，是用“信息博弈”的方式，克服信息不对称。
经过一轮博弈，我们最终会在最低价（300元）和最高价（600元）之间，找到一个双方认可的成交价。找到那个点，交易就能完成。
具体在哪个点成交，就涉及到两个经济学概念：生产者剩余和消费者剩余。
如果这件羽绒服是550元成交的，那么我就拿走了（600元–550元=）50元的消费者剩余，而她拿走了（550元–300元=）250元的生产者剩余。这说明，她的“讨价”的能力更强。
假如最后我们是320元成交，那么我的消费者剩余是（600元–320元=）280元，她的生产者剩余就是（320元–300元=）20元。这说明，我的“还价”的能力更强。
讨价还价，是线段型商业文明中的每一个交易线段上，用来消除信息不对称、减小交易成本的重要方法。
不过显然，在这场信息博弈中，这位老阿姨是当之无愧的胜利方。我学艺不精，怪不得别人，愿赌服输。
但是，不怕，一招不行，还有一招。我还有一招“独门秘籍”，常常帮我在“信息博弈”中获胜。
跟随出价
那就是：跟着一个老人家下单。为什么？因为老人家“讨价还价”、信息博弈的能力，常常比我高好几个数量级。
老人家和卖家唇***舌剑，你来我往，非常精彩。最后，卖家说：算了算了，怕了你了，就187块吧。
这时候我会说：给我也来一个……
这就是我利用他们之间的“信息博弈”，来降低我的交易成本的方法。是不是很机智？
但是，道高一尺，魔高一丈。很多商家继续升级“信息博弈”。
你有没有看过这样的电视剧，在某个古代集市上，一位茶商正在和一位买家讨价还价。但是，他们不是用嘴讨价还价，而是用手。
两个人的手握在一起，用大袖子盖着，然后在袖子里比划。
他比划说，30两银子行不行？你比划说30两太贵，15两可以买。他比划说不行不行，要亏的，最少20两。最后，你们俩19两成交。
你们俩银货两讫，成交走人。但是，我完全不知道你们俩惊心动魄的“信息博弈”的最终价格，是多少。
你们的成交价这个信息，对我这个旁观者来说，依然是不对称的。这样，他依然可以用他高超的谈判技巧，和我来一次全新的“信息博弈”，从我这里赚走比你更多的钱。
真是斗智斗勇啊。
那我就没有办法，战胜这个新出现的“信息不对称”了吗？
货比三家
当然不是，我还可以“货比三家”。
我讨价还价的能力，确实技不如人。但没事。你说多少钱？600元？好的，谢谢你，我再去旁边那家看一看，一会儿再回来。
你只要把这句话说出来，老阿姨可能就会说：壮士留步！500元，现在就拿走。
你这时候，要坚定地离开去下一家看。旁边的商场，这件羽绒服卖多少钱？400元？果然便宜。再去看看另一家，700元？
这时你应该干什么？回到第二家商场，用400元买走这件羽绒服。
这就叫“货比三家”。
因为卖家通常掌握的有效信息更多，所以讨价还价时，卖家占有更大的优势。这就是“买家没有卖家精”“只有买错的，没有卖错的”。
但是，面对这样的“信息劣势”，也就是天然的“信息不对称”，买家也有自己的杀手锏——货比三家。
讨价还价、跟随出价、货比三家。这些都是买家，通过“信息博弈”来消灭信息不对称的方法。
在线段型商业文明中，作为买家的中间节点，必须熟练运用这些“信息博弈”的手段，消灭信息不对称，降低交易成本，才能让自己成为不可替代的关键节点。
小结
刘润
什么是信息博弈？
信息博弈，就是通过讨价还价、跟随出价、货比三家等等方法，消灭每个交易线段上的信息不对称，从而降低交易成本。
商人在线段型商业中，扮演了“中间节点”的重要角色。这些中间节点想要不可替代，必须利用信息博弈，成为把商业延伸到远方的，成本最低的交易节点。
了解和学习“线段型商业”的“信息博弈”方法，依然有巨大的现实意义。因为线段型商业依然遍布在我们的周围。当我们还无法改造它们的时候，我们要与它们共处。
在现代，把“信息博弈”表现得最淋漓尽致的场合，就是：谈判桌。你不练习“讨价还价、跟随出价、货比三家”这些冷兵器，就很难从这场近距离肉搏中，全身而退。
这一讲，就讲到这里。
这一讲我们说了，在线段型商业文明中，商人们如何战胜信息不对称。下一讲我们说，他们如何战胜“信用不传递”。
今天我给你留一道思考题：
除了讨价还价、跟随出价、货比三家这些之外，你还见识过哪些降低交易成本的“信息博弈”的手段吗？它们怎么用？
思维导图
用户留言
老安
94 赞
跟对人，做对事，找对路 罗振宇老师也曾经讲过一个关于“跟大妈买菜”的段子。说的是：上菜市场买菜，你如果觉得自己砍价能力不行，那好，就跟在一个会砍价的大妈后面。等大妈砍完价，你也跟着对老板说：我也来两斤。这多划算啊，大妈砍下来的低价，你也能分享。这叫“跟对人”。不过这还不是最高境界。那么高手中的高手是怎么操作的呢？他们是跟在大妈后面，看大妈和老板砍价僵持不下的时候，再加入，帮着大妈对老板说：你便宜点，我也来两斤。这就由单点变成了团购，虽然客单价利润薄了一些，但是量大了还是有得赚，所以老板可能就答应了。你和大妈都拿到了一个本来拿不下来的价格。所以，跟人的技巧，不是搭顺风车，而是在关键时刻，让自己加入，成为决定性的力量，这就叫“做对事”。 学了今天的课程，在单次博弈的基础上，还可以进行多次博弈，进一步消除信息不对称。顺着买菜的段子继续往下推演：等大妈走了之后，还可以回来再跟老板谈一个长期合作协议，定点在他家买菜，还有可能把价钱压低。如果要进一步掌控局面，还可以在定点的这家买上一个月菜，突然再换一家，也谈一个类似的协议，这样无形之中就营造了一个竞争的环境，只要有利可图，老板还会降价。5小时前作者回复把单次信息博弈，变成多次信息博弈。2小时前
苏锡许鲜
26 赞
砍价的招数还有好多，比如 下午临近售货员快下班去接孩子放学的时候去买东西…… 我就先抛个砖，更多的玉留给后面的同学！12小时前作者回复高手。这是高手。1小时前
子路求学
20 赞
刘哥，来赶集了 是的，张强，张，你们家的鞋子有没有我穿的 有呀，刘哥，我们这尺码齐全。 好来，拿一双我试一下……，还蛮合适，多少钱呢？ 那样吧，刘哥，这鞋我进价50元，卖都是120元 你就给我拿个路费吧，你要是感觉合适60元。 好的，张，谢谢你了。 …… 老板，那鞋我试一下…还可以，多少钱？ 80元，这是新款。 35元怎么样，行我就拿着。 这还不够成本呢，你在加点。 老板，我说的价能拿不，说着顾客往外走。 ……好吧，以后买鞋还来这买。 好的。 有的时候熟人来买东西，可以用信用对冲信息不对称，问题是，你是不是熟人不是你说了算，而是卖家说了算。5小时前作者回复经验丰富啊，你。2小时前
鸿涛
18 赞
除了讨价还价、跟随出价、货比三家这些之外，还可以 1）设置重复博弈的场景，比如说明天还要带三个同学来买。 2）虚张声势，慌说昨天朋友400元刚买过。 3）刺探，慌说自己是另一个店来内部调货的，套出内部价格。 4）反向购买，同时召集几家商家，让他们暗标报价格，买价低的。（这通常是企业大批量采购）5小时前作者回复赞。这些都建立在“我知道你不知道的事情”这个基础上。确实可以博弈。2小时前
赵志豪
11 赞
在小微企业信贷业务中我经常需要与同行业，同地区，同规模的不同商家进行信息博弈，每个人的贷款利率价位都不同，我可能会牺牲单次博弈来换取局部利益的最大化（比如给一个该群体中影响力最大的客户一个大优惠，但是需要他提供其他人的心理底价或者信息）。 小微企业融资中，我会告诉贷款客户要么让渡隐私，要么承受高价。大多时候他们面临这样的选择会选择让渡隐私，这就是我想要的，有了信息权，放不放贷款就是我说了算5小时前作者回复无处不在的利益，无处不在的信息博弈。2小时前
爱丽娜
11 赞
除了讨价还价、跟随出价、货比三家这些之外， 我自己最常用的就是降低自我欲求欲。明明特别喜欢这件羽绒服，偏偏告诫自己:"不买他不穿他，我也照样活得好好的。" 所以人家要800块的羽绒服，我就会回价100块，人家说"你疯了"，我就说: "反正我也不需要，看你这么好看，出个价讨一个跟你聊聊天的机会！" 经过一番打情骂俏，250成交！如果当初没有降低自己的欲求欲，恐怕成交的价格就是450以上了。 把可买可不买的列入"买着玩儿""逗焖子"的清单，轻装上阵，无欲无求，反而可以达成超底价。12小时前作者回复自我心理暗示，降低心理价位。1小时前
青岛刘学
9 赞
哈哈哈，降低“信息博弈”的交易手段那就要用到《五商基础篇》的“沉没成本”法，具体怎么做呢？如果你看上课一件非常非常心爱的貂皮大衣，你就要在店里反复的试穿，不断的沟通，给老板传达一种你一定会购买的信息，增加对方的“沉没成本”，很可能最后老板会因为自己付出的成本而而便宜买给你。 2、“单次博弈”变“重复博弈” 告诉老板我就在附近的某某地方住，每年过年买衣服都会来你这里，你还记得我嘛，老板说，人太多了，没什么印象了，老板你真是贵人多忘事，非常理解，你这生意太好了，不记得很正常，这时候老板也很大可能就给你便宜很多价钱。 因为今年回家带老妈去买衣服，我就是这么使用的。5小时前作者回复耗费卖家的时间成本（当然还有自己的），造成对方不卖就亏了时间的心理。2小时前
江湖无声
7 赞
应对线段型商业信息不对称的信息博弈就是买家和卖家间的拔河赛，有文斗，有武斗，还有盲斗： 武斗，招式就是“砍”，打擂台战，要狠，对半砍，组团砍，轮番砍，讨价还价、跟随出价就是武斗； 文斗，招式就是“压”，打歼灭战，要准，用自己懂行压，用量大压，用复购压，用货比三家压； 盲斗，招式就是“诈”，打心理战，要稳，这就要用到五商基础篇的谈判策略，定位调整偏见策略、权力有限策略、谈判期限策略和出其不意策略。12小时前作者回复打比方，是一种强大的能力。33分钟前
李文涛LION
7赞
老师，时间成本算进去，还有心理成本也加上，预计对您来说还是亏的，没有这次购买羽绒服的经历，可能商业通识课可以早一个月问世 连锁店的统一售价，就是有效的方向运用了信息不对称，消灭了消费者的货比三家，讨价还价，把消费者剩余归零，生产者剩余达到最大，不过他也要付出一定的高额成本，服务，大面积开店开大店开贵店开好店等多方面投入12小时前作者回复哈哈哈。蝴蝶效应。1999年的一次讨价还价，影响了20年后的新课上线。1小时前
变迁
6 赞
在信息不对称的情况下我觉得买方是非常被动的，基本策略是“漫天要价，坐地还钱”，但是由于商品的底价只有卖方知道，所以他们可以游刃有余地谈判，而买方只能碰运气。如果买家要想获得主动就必须对所购商品深入、广泛地研究，从产地到制作再到批发和零售以及分类、行情等等都了然于胸才能和卖家公平交易。所以就是现在那些高人都是在批发市场或农贸市场这类我这样的人谈虎色变、望而生畏的地方购物。 其实那些高人就是做到了信息对称。今天的文章让我想到了一个段子，也是我当年感同身受的经历，就是卖家喊500元你还价100元后不是怕卖家骂骂咧咧，而是听他干脆地说“好！拿去。”那一瞬间购物的美好荡然无存，获得的快乐灰飞烟灭，心中只有无尽的懊悔——我为什么不还价50元……3小时前作者回复还是太年轻了~2小时前
小爷今天有空了
5 赞
1.记得樊老师说他去逛潘家园，不管什么东西，先说5元.先调低对方期望值，虽然有可能会被商家轰出来 2.先谈好价格，再说自己是帮别人采购的，索要信息费。3小时前作者回复轰出来太浪费力气。不会的。2小时前
夜风Steven
4 赞
我觉得降低交易成本的方法还有多次博弈。 比如张大爷因为经常在楼下的便利店买东西，跟便利店主赵老板已经很熟悉了，这天赵老板进了一些橘子来卖，张大爷问：这橘子甜不甜啊？赵老板回答，一定甜，您先称三斤回去，吃着不甜来我这退钱。张大爷爽快的买了三斤橘子。因为他知道，赵老板常年在这卖东西，不会跑。 这天张大爷跟老伴一起跟团旅游，来到了A景区，老伴口渴了，刚好看到有个小贩挑着一筐橘子卖，就上前问，这橘子甜不甜啊？小贩说，您尝尝，如果不甜您再回来找我。张大爷想了想，决定还是去前面的小卖部给老伴买瓶矿泉水解渴。 楼下便利店的赵老板比景区的小贩更容易成交，就是因为多次博弈降低了信息不对称，赵老板已经在张大爷这里建立了信用，但小贩没有。12小时前作者回复有信用，少博弈。1小时前
聂珣
2 赞
风电行业分析： 风电行业属于大型设备采购，克服信息不对称的最佳方式就是招投标，属于典型的密封式拍卖，投标方不知道竞争对手价格，为了拿到单只能往最低价格上靠。但卖家也有应对之法——陪标，即几家供应商之前就商量好由谁拿标，价格是多少，然后其他家去以更高价竞标，最后拿到单的那家再分点利润出来给大家，或者下次再给其他家陪标。买家也会在程序上做出一些限制，来杜绝陪标的现象，但卖家总能想出办法，你来我往，好不精彩。 因为互联网的连接作用，行业内绝大多数信息都能共享了，但一些真正核心的信息往往只在小圈子中流动，不是行业中人是无法获得的。比如公司刚开始开发风场时，就不知道政府收取资源费的标准是多少，这个费用相当隐晦，并且各地都不一样，政府人员刚开始也不明说，就说另外几家公司可是出了大价钱的，这就让我们很尴尬，给多了自己亏钱，给少了又怕拿不到好资源。最后我们也是通过多条线索、花了很大的功夫才摸清政府的需求和心理价位。3小时前作者回复不让你摸清楚，你才会“尽力”。2小时前
剑客
2 赞
5商兵器库里翻出沉默成本，和价格之锚，前去谈判。 买羽绒服的案例当中你还可以回去500元那家在多看看，和老阿姨聊了10分钟之后，你开始抛出价格之锚：东西还不错，就是太贵了，350卖不卖？阿姨说：不行，这样我会亏的，看你时髦帅气，破例450你拿走。你把价格定在了350这个锚点开始博弈。 又聊了5分钟，你说那边有一家报价400元好像和你的品质一样的嘛，我还是去那家买吧。这时付出15分钟劳动的老阿姨说：我的品质肯定更好，我也400卖给你。你无辜的说：那家开价就400，我去问问没准还能便宜呢。 沉默成本成为压死骆驼的最后一根稻草，老阿姨一咬牙说380你带走，你这个小伙子怎么比老大爷还能砍价！ 你微微一笑说：因为多年前一位叫刘润的少年在您这买过一件600的羽绒服，后来他开了一门课叫5分钟商学院12小时前作者回复你可以写小说了。嗯。53分钟前
天文
2 赞
团购，想办法找到交易的源头，找到懂行的朋友或亲戚一起来帮忙验货，找第三方交易平台做担保做背书。12小时前作者回复用集约的议价能力，压制信息不对称。1小时前
张宇航
2 赞
还有一种办法，你可以"炸"老板一下，假装信息对称。 方法1）"我是老客户了，原来不是这个价呀?原来才xx元（利用一秒价格锚点）。" 方法2）"我是来进货，选择供应商的，先在您这儿买一件试试，就按批发价吧?" 其实"炸老板"也是运用了谈判中的，先问价，然后釜底抽薪，给她惊喜（惊吓）。 同样，沉默成本适用。12小时前作者回复以信息不对称，治信息不对称。1小时前
sunshine
1 赞
3年前我家买海尔电冰箱，我从京东上面购买花了6200左右，而我的同事在商场里面直接购买花了4300左右，我们在办公室里面一聊我的心里不是滋味了，就像刘润老师买衣羽绒服的经历，我在京东上买冰箱明明比实体店贵了近2000元，所以"空间折叠"也许也同样的被商人利用、相信品牌也同样被商家利用，倒不是说京东不好、只不过在这个单点上感受不好。 也许要讲你应该要货比三家的，问题是我们去到实体店会有时间成本，显然我没有那么多时间来去应对线下比价，而且线上购物大件的体验是当你知道价格高了要退货时、你要在家里等着上门取货、这又发生了时间成本、提高了你想退货的门槛，最终我认倒霉了，为了节约自己的时间成本、并在工作与学习上提高效率、要把这节省出的时间创造出大于已赔掉的2000元； 今天听了刘润老师的课，我重新思考，认为重来一次我会选择【退货方式】来消灭交易成本，自己多一点耐心、就等着京东来取货退掉、再到同事家实体店去购买。4小时前作者回复京东买这么贵，它自己知道吗？1小时前
吉卜力
0 赞
我遇到过卖家为了应对买家的“货比三家”直接报出一个其它商家不可能卖的低价，当买家打听完多家价格有回来的时候，卖家会和颜悦色找借口说刚才那个版刚卖，要不换一款和那个差不多的这款，先用低价套住顾客，取得信任，然后再更换商品。 多年前刚购买组装电脑的时候，会先去购买“电脑爱好者”杂志，把装机指南的配置价格熟记于心，谈价还价的时候上去就给卖家一顿讲，给卖家讲蒙，然后叫他出价，心里对照参考价格；后来多次还在他家交易，把单次博弈变成多次博弈，这时候卖家往往直接报最低价。12小时前作者回复如果是我，已经败下阵来。32分钟前
以上留言由 作者 筛选显示
|
|